عقود الآداء في مرحلة المناقصات

 

عقود الآداء في مرحلة المناقصات

مراجعة عقود الاداء تبدأ في مرحلة المناقصات فهي العامل الحاسم الذي يساعدنا في صياغة العروض المالية والفنية , وهو البوصلة التي تكشف لنا مايهم العميل فعلا وتساعدنا في تصميم عرض متوازن يحقق اهدافه ويضمن لنا عقد قابل للتنفيذ علي ارض الواقع باقل قدر ممكن من النزاعات بين اصحاب المصلحة.

هذا التحليل ينقسم الي قسمين رئيسيين كما يلي :

التحليل المالي (Financial Analysis)

من الناحية المالية، الهدف أن نحول الـKPIs إلى أرقام واضحة:

حصر المؤشرات: نكتب كل KPI ونحدد إذا كان له غرامة أو مكافأة.

القيمة المالية: بعض العقود تخصم نسبة من الفاتورة (مثلاً 5%) أو مبلغ ثابت (10,000 ريال) عند الفشل.

احتمالية الفشل والمخاطر: نحسب احتمال عدم تحقيق المؤشر ونترجمه إلى تكلفة مخاطرة.

📌 النتيجة:

▪️تحديد الالتزام المالي (Liability).

▪️إضافة احتياطي (Contingency %) للطوارئ.

▪️حساب نسبة المخاطر (Risk %).

هذه النسب تضاف فوق التكلفة المباشرة قبل تحديد هامش الربح (Margin)، وبذلك يكون عرضنا واقعي، محمي مالياً، ويضمن ربحية مستدامة.

التحليل الفني (Technical Analysis)

الخطوة الأولى هي أن نفهم حساسية العميل وأولوياته:

بعض العملاء يركزون على سرعة الاستجابة أو النظافة في مناطق محددة.

آخرون يعطيهم وزن أكبر للشفافية والتقارير.

كيف نحللها؟

▪️درجة نضج العميل: إذا وضع مؤشرات شبه مستحيلة، فهذا يعكس عقلية "اليد العليا" ويحتاج منا إدارة ذكية للتوقعات.

▪️توزيع الأوزان (Weighting): كل مؤشر له وزن. لما نحللها نعرف ما الذي يهم العميل أكثر، ونخصص مواردنا بناءً على ذلك.

▪️محاكاة سيناريوهات الأداء: نسأل مثلاً "هل عدد الفنيين الحالي يحقق KPI زمن استجابة 30 دقيقة بنسبة 95%؟" إذا الجواب لا → نعيد توزيع الموارد أو نضع خطة بديلة.

📌 النتيجة: نحدد بدقة عدد الفريق، نوع المعدات، أنظمة المتابعة (CAFM, BMS)، الاعتمادات المطلوبة، وحتى خدمات الطرف الثالث.

هذا المنشور جزء من سلسلة نتكلم فيها عن مواضيع العقود وتجاربنا فيها

المنشورات السابقة في التعليقات.